Beaucoup de vendeurs ont accusé des échecs tout simplement parce qu’il n’avaient pas pris le temps de comprendre les besoins des prospects. En effet, découvrir les besoins du client est un levier puissant pour adapter vos stratégies et developper votre chiffre d’affaires. En vente, en prospection tout comme lorsqu’il s’agit de concevoir une campagne de marketing ou de publicité, il faut avant tout comprendre les besoins et les attentes du client potentiel. Pour y parvenir, le vendeur doit adopter diverses approches.
Voici quelques techniques pour découvrir les besoins du client
I. L’observation
En observant le client et son comportement, le vendeur peut avoir une idée de ses besoins et de ses motivations. Par exemple, les expressions faciales, les gestes et la posture du client peuvent donner des indices sur ses émotions et ses besoins.
II. Poser les bonnes questions pour découvrir les besoins du client
Le vendeur doit poser des questions ouvertes pour permettre au client de s’exprimer librement sur ses besoins et ses attentes. Par exemple: le vendeur peut demander au client quel est l’usage qu’il souhaite faire du produit, quel est son budget, quelles sont ses principales préoccupations en matière d’achat ou encore quels sont les critères les plus importants pour lui.
III. Écouter attentivement
Une fois que le client s’est exprimé, le vendeur doit écouter attentivement ce qu’il dit, en portant une attention particulière aux détails et aux émotions exprimées. Par exemple, si le client recherche un produit de qualité supérieure, le vendeur peut le remarquer en analysant les critères qu’il évalue et les questions qu’il pose.
IV. Reformuler les besoins du client
Pour être sûr d’avoir bien compris les besoins du client, le vendeur peut reformuler les éléments clés de la demande, en les répétant avec ses propres mots. Cela permet également de montrer au client que le vendeur est à l’écoute et qu’il se préoccupe de ses besoins.
V. Scruter les réseaux sociaux pour découvrir les besoins du client
Le social-listening vous permettra de capter les avis des clients potentiels sur les réseaux sociaux et identifier leurs préoccupations, leurs attentes, leurs frustrations et leurs points de satifaction. Par exemple, intégrez les groupes facebook et suivez les discussions , parcourez les commentaires sous les posts de vos utilisateurs mais, aussi, de ceux des concurrents.
Vous pouvez également capter les insights social media pour identifier les différents sujets de discussions afin de rebondir sur l’acualité, personnaliser les messages prospects ou encore, anticiper sur les besoins ou éventuelles reclamations.
VI. Analyser les données
Il existe certainement déjà des études de marché réalisées dans votre secteur d’activité par votre entreprise, des instituts ou même la concurrence. En analysant les données de vente et les tendances du marché, le vendeur peut avoir une idée des besoins et des attentes des clients. Par exemple, en étudiant les produits les plus vendus dans une catégorie donnée, le vendeur peut comprendre quels sont les besoins les plus courants dans cette catégorie.
VII. Faire tester son offre
Constituer un pannel de consommateur donc les critères ressemblent à ceux de vos clients et leur demander de tester vos produits ou services pendant un certains temps peut permettre de comprendre les attentes des clients potentiels, déterminer les stratégies à adopter et éventuellement les aspects de l’offre à améliorer.
Conclusion
Découvrir les besoins du client est un élément clé de la réussite en vente. C’est la première étape pour créer une relation de confiance et établir une base solide pour le processus de vente.
Les vendeurs qui ne comprennent pas les besoins de leurs client peuvent finir par proposer des produits non appropriés. Cela peut entrainer un manque des ventes, une perte de temps/d’énergie et plus grave encore, le client peut perdre confiance en vous et votre l’entreprise
Par contre, en adoptant une approche centrée sur le client et en étant à l’écoute de ses besoins, le vendeur peut mieux répondre à ses attentes et le convaincre d’acheter le produit proposé. Ceci va donc accroître le taux de conversion et de closing commercial; augmenter les ventes en identifiant les opportunités pour vendre davantage ou proposer des produits ou services supplémentaires
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